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老君炉黄英咳喘糖浆业务员手册(四十五)
发布日期:2019/10/9 发布人:管理员

2、客户再次分析

   经过一段时间的市场运作,你对客户又加深了解,这时你已不是初入市场的“菜鸟”为了让销售业绩取得突破,你要学会对客户进行再次分析。

  我们首先要将客户分类,可采用如下形式:

客户类别

客户规模与潜力

客户数量占比

客户销量占比

A

规模大,潜力大

10%-15%

30%-40%

B

中等规模,中等潜力

15%-25%

20%-30%

C

规模小,潜力小

60%-75%

30%-40%

   通过将客户规模,潜力和对老君炉黄英咳喘糖浆销售贡献进行分类后我们就要有针对性的开展工作,将工作重心放在A类客户和B类客户上,要相信28法则(80%的销售由20%客户产出),我们要持续挖掘A类客户的潜力,培养B类客户成为A类客户,用A、B类客户带动C类客户。

   在这样的分析下,来规划我们拜访的时间和路线,就会让事半功倍,如A类客户每周摆放3次,B类客户每周拜访2次,C类客户每周拜访1次。同时在拜访时不断的向客户强调XX客户开黄英开了多少,给什么样的人开黄英,效果如何,也可以借助客户微信朋友圈转发黄英消息,也可以建立客户群带动老君炉黄英销售氛围。

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